📖 前回の記事：なぜ黒字倒産するのか？利益が出ているのに倒産するメカニズムを解説 →
📋 この記事でわかること
- 営業マンが数字に強くなるべき理由
- 数字に強い営業マンと弱い営業マンの違い
- 営業マンが最初に身につけるべき数字の知識
- 具体的な数字力の鍛え方
数字に強い営業マンは、圧倒的に結果が違う
銀行で法人営業を担当した経験から確信しています。数字が読める営業マンとそうでない営業マンでは、経営者からの信頼度が根本から違います。
「自分は文系だから数字が苦手」「営業は感性が大事だから数字は関係ない」そう思っていませんか？
私も最初はそう思っていました。ですが銀行で法人営業を担当し、税理士法人で経営者の財務を見るようになってから、その考えは完全に変わりました。
数字に強い営業マンは、経営者から「この人は信頼できる」と思われます。その差は、長期的な売上に大きく影響します。
数字に強い営業マンと弱い営業マンの違い
| 場面 | 数字に弱い営業 | 数字に強い営業 |
|---|---|---|
| 経営者との会話 | 「売上好調ですね！」 | 「売上は伸びていますが原価率が上がっていますね」 |
| 値引き交渉 | 感覚で判断 | 利益への影響を計算して判断 |
| 提案内容 | 商品の説明が中心 | コスト削減・利益改善の提案 |
| 経営者の反応 | 「また来たか」 | 「相談したい」 |
営業マンが最初に身につけるべき数字の知識
①売上・原価・粗利の関係
売上から原価を引いたものが粗利です。値引きをすると粗利が直接削られます。「10%値引きすると粗利がどう変わるか」を即座に計算できることが重要です。
粗利 ＝ 売上 − 原価
②固定費と変動費の違い
売上に関係なくかかる固定費と、売上に連動する変動費の違いを理解すると、顧客企業のコスト構造が見えてきます。コスト削減提案の精度が上がります。
③損益分岐点の考え方
「この会社はあといくら売上が増えれば黒字になるか」を理解できると、経営者が本当に必要としている提案ができます。
営業マンの数字力を鍛える3つの方法
①簿記3級・2級を取得する
最も効率的な方法です。簿記を学ぶと売上・原価・利益・キャッシュの関係が体系的に理解できます。特に簿記2級の工業簿記は原価計算を学べるため、営業活動に直結します。
②顧客の決算書を読む習慣をつける
上場企業であれば決算書は公開されています。担当顧客の決算書を定期的に読む習慣をつけると、数字への理解が自然と深まります。
③自分の担当案件を数字で管理する
売上だけでなく粗利・原価率・コストを意識して案件を管理する習慣をつけましょう。数字を日常的に扱うことで、自然と数字力が身につきます。
佐藤ナオキのひとこと
銀行員として法人営業をしていたとき、簿記の知識があったことで経営者から「あなたは数字がわかる」と言ってもらえる場面が何度もありました。その信頼が長期的な関係につながりました。
値引きを要求されたときに、感覚ではなく「粗利がいくら減るか」をその場で計算して社内調整できる営業マンは、上司からも会社からも確実に重宝されます。その計算力を身につける最短の方法が、簿記3級からの学習です。
まとめ
- 数字に強い営業マンは経営者から信頼される
- まず身につけるべきは粗利・固定費・損益分岐点
- 数字力を鍛える最短の方法は簿記の取得
- 日常的に数字を意識する習慣が重要
数字が苦手という意識は、学ぶことで必ず克服できます。まずは簿記3級から始めて、数字に強い営業マンへの第一歩を踏み出してみてください。
📣 まずは簿記3級から始めましょう！